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quinta-feira, 20 de abril de 2006

Negociar é o Segredo.

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Negociar faz parte da vida de todos nós. Confira no artigo abaixo.

Artigo: Negociar é o Segredo

Autores: Prof. Mário Esselin e Prof. Ademir Rocha

Você nem percebe, mas a todo momento está negociando alguma coisa, seja coma família, com o vizinho, amigo, colega de trabalho, chefe, subordinado,cliente, fornecedor...

Deu para perceber que há uma infinidade de opositores em situações que exigem mais do que "jogo de cintura"? Mas é preciso saber negociar. E para isso não basta ter talento. Também independe a área de atuação.

Diferente do passado, hoje, professores e especialistas acreditam que é possível aprender a ser um bom negociador. Basta querer e buscar as ferramentas necessárias. "A pessoa precisa avaliar se está conseguindo obter resultados e, se estiver com dificuldades, deve fazer um diagnóstico para saber onde e como pode melhorar", observa José Augusto Wanderley, consultor sênior do Instituto MVC e autor do livro Negociação Total - Encontrando Soluções,Vencendo Resistências,Obtendo Resultados, que já está em sua 10ªedição.

É claro que alguns já nascem com talento. Frases do tipo: "ele consegue vender qualquer coisa" ou "ele tem uma lábia para convencer as pessoas!" são muito comuns. Mas, afora esse talento nato, a base do bom negociador está em três componentes, aponta Jaci Correa Leite, professor titular da EASP e coordenador do Programa de Formação de Executivos em Negociação. São eles criatividade - o profissional precisa ter repertório, novos argumentos, e não adotar um padrão comportamental para as mais variadas situações; sensibilidade - é preciso que identifique as características do opositor, caso contrário, não saberá conduzir a negociação; e intuição, que, por mais contraditório que possa parecer ao mundo corporativo, é uma das bases de sustentação do jogo. Essa ferramenta ajuda o negociador a antecipar as reações do seu opositor, o que possibilita a adaptação de argumentos ou mudança de estratégia.

Longo caminho

Tenha em mente que saber negociar não significa apenas fechar um acordo queseja favorável. É isso e muito mais. Antes de sair satisfeito e com um sorriso de vitorioso nos lábios, o caminho a percorrer é longo e nada fácil, porém, os resultados obtidos com um trabalho bem-feito podem surpreendê-lo. Contudo, é preciso deixar claro que algumas atitudes são totalmente abolidas do cenário da negociação. "Jamais esqueça o critério da reciprocidade. Não descuide do seu opositor, mantenha o senso de justiça e transparência", recomenda Leite. Outra dica é evitar falar de forma genérica ou usar palavras ambíguas, pois caracterizam o mau negociador.

O consultor Wanderley acrescenta a esses itens outros que julga essenciais durante uma negociação. "Alguns erros são cometidos pelo simples fato de o profissional não saber ouvir o outro, não saber perguntar, não perceber sinais comportamentais e insistir no caminho errado", explica.

Tripé de sustentação

Mas as exigências não param por aí. É necessário somar a esses quesitos outro tripé, o qual dá sustentação a uma boa negociação: informação x tempo x poder. É preciso separar o joio do trigo e identificar o que é uma informação falsa com aparência de verdade, contra-informação e manipulação da informação. No quesito tempo, o profissional deve ficar atento ao tempo limite do outro negociador. "Os orientais usam muito o tempo. Eles não têm pressa",exemplifica Wanderley. No entanto, o excesso, neste caso, pode ser prejudicial. "Alguns deixam a negociação passar do tempo e, por causa de um tostão, perdem um milhão", completa. Já a terceira variável, o poder, está ligada à capacidade que o profissional tem de influenciar seu opositor. Neste caso, se o adversário tiver mais influência, ele poderá convencê- lo de que você está errado, mesmo estando certo.

Os sete passos

A essa altura você já deve estar pensando que é muita coisa ao mesmo tempo e o quebra-cabeça é gigantesco. Calma, dissemos que o caminho era longo e árduo, mas não impossível. Para organizar tanta informação de forma a obter o resultado tão esperado, o consultor Wanderley dá o caminho das pedras e indica os sete passos da boa negociação. O primeiro e talvez um dos mais importantes é a preparação. "A maioria das negociações são perdidas nessa primeira etapa", diz o consultor. É justamente aqui que o profissional precisa usar a criatividade para definir o seu bom desempenho. Ele deve ver a situação por diversas óticas: a dele, a do opositor e a de terceiros. A segunda fase é a abertura do processo. Definido o objetivo, é hora de iniciar a parte prática e identificar as informações necessárias para a argumentação. Depois, em terceiro, vem a exploração, que é a validação da informação e a checagem de dados. A partir do quarto passo, a negociação toma corpo para o opositor. É a apresentação da proposta. Em seguida, é preciso avaliar o impacto dessaproposta. É a etapa de clarificação do feedback. O sexto passo, o mais esperado pelo profissional, é o fechamento da proposta. Nesta fase é mais do que necessário tomar muito cuidado a fim de evitar erros de comunicação como opositor. "Não pode haver distorção. Tudo deve ficar muito bem definido", recomenda Wanderley.O jogo continua.

Após percorrer todo esse caminho, o acordo é fechado. O profissional fica feliz e acredita que fez um bom negócio. Está satisfeito com o resultado obtido e acha que sua missão terminou. Certo? Errado. O sétimo e último passo a ser dado pelo bom negociador é o monitoramento. Não basta concluir a negociação propriamente dita para que os resultados sejam alcançados.Em uma negociação de vendas, por exemplo, se o fornecedor não entregar a mercadoria no prazo, com o padrão de qualidade acertado, a quantidade correta, enfim, há uma gama de variáveis, a negociação não foi bem-sucedida."

Se o negociador esquecer este último ponto, provavelmente não conseguirá manter uma relação com a outra parte", observa o consultor. Como última dica, o professor Leite recomenda que o profissional saiba separar características pessoais do opositor de um impasse na negociação. "O bom negociador tem discernimento para enxergar o problema independentementedo opositor". Segundo ele, muitos usam a agressividade como ferramenta quando não conseguem fazer essa distinção. O que para muitos é uma 'agressividade positiva', no fundo é uma característica do profissional determinado e que tem segurança do que está fazendo. Mas também há os que abusam e acabam usando essa característica em excesso, atrapalhando o jogoda negociação.

Agora que você sabe que pode se tornar um negociador de fazer inveja aos heróis de filmes hollywoodianos, aproveite para desenvolver seus potenciais e ponha seu talento em prática. Alguns erros são cometidos pelo simples fato de o profissional não saber ouvir, não saber perguntar, não perceber sinais e insistir no caminho errado(JOSÉ AUGUSTO WANDELEY).

Adversários difíceis

De acordo com o professor José Augusto Wanderley, do Instituto MVC, os negociadores podem ser divididos em quatro tipos. Veja quais são e aprenda alidar com eles:

  1. Controladores: são decididos, eficientes , competitivos e gostam de assumir riscos. A firmeza é a melhor arma para lidar com eles;
  2. Apoiadores: são gentis e solícitos. Precisam de aceitação e geralmente fogem do conflito. Podem fazer promessas e não cumprir. Seja claro em suas argumentações;
  3. Catalisadores: loucos para serem reconhecidos. Quando têm seus interesses contrariados, reagem de forma emocional. Tenha cautela;
  4. Analíticos: organizados, eles podem ser teimosos e petulantes. Estão sempre em busca de mais dados, o que remete a uma certa insegurança. Encha-se de paciência e esteja preparado para mostrar seus conhecimentos.

Resultados dos desafios de ontem:

1) Fácil: _ _ _ livre, esporte radical. Resposta: Vôo.
2) Médio: Sempre _ _ _ _ _ _!, lema dos escoteiros. Resposta: Alerta.
3) Difícil: Instrumento de sopro oval (sete letras). Resposta: Ocarina.

Desafios de hoje:

1) Fácil: Kelly _ _ _, cantora brasileira.

2) Médio: Peças de pinacotecas (cinco letras);

3) Difícil: Cidade japonesa (cinco letras).


As respostas dos desafios de hoje, você vê no BLOG de amanhã.


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