Boas Negociações através de 18 Dicas - Terceira Parte

Bom Dia!

Você vê hoje a última parte das dicas para boas negociações. As doze primeiras dicas já foram publicadas neste BLOG nos dias 18/maio e 21/maio. É só ir baixando esta página que você vai encontrar.

12) Ponha em prática o triângulo da negociação.

Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão muito.O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se o fizer em condições desvantajosas.O segundo fator, informação, é essencial porque, se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo.De nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque está acima de seus limites de autoridade.O negócio irá automaticamente murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.

13) Jogue limpo.

Prepare-se antecipadamente, use as estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo jogue limpo. Se o outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com nenhum tolo. Ele o respeitará por isso e, na maioria das vezes, mudará sua postura. Mas, se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e puder tirar proveito disso, não se prevaleça. Lembre-se do Efeito Roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá oportunamente. Ponto básico da negociação: jamais humilhe alguém ou deixe-o sem saída. Seja magnânimo. Deixe sempre uma saída honrosa para o oponente caso perceba que ele está contra a parede. Intimamente ele lhe agradecerá por isto e, oportunamente, lhe retribuirá de alguma forma esse gesto respeitoso.

14) Use a tática do se. . . então. . .

Se você me der um desconto (ou prazo maior), então comprarei mais dez 10 unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona, então terá todo o meu apoio para implantá-lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir mais 100 peças, então posso lhe dar um desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra parte que, se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15) Em último caso, sugira um acordo condicional.

Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo (uma semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de experiência, vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16) Observe a postura do interlocutor.

Palavras dizem muito, mas a postura do interlocutor fala mais alto. Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar etc. revelam o estado de espírito das pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor, permitindo que você atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o corpo emite.

17) Se o acordo estiver maduro, feche o negócio.

É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

18) Faça uma avaliação final do acordo.

Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos antes da reunião (isto é suas margens máximas e mínimas). Considere também seus pontos positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades acordadas, preços,volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.Condensado do livro "Manual do Chefe em Apuros" (esgotado), de Ernesto Artur Berg, Editora Makron Books, São Paulo

Condensado do livro "Manual do Chefe em Apuros" (esgotado), de Ernesto Artur Berg, Editora Makron Books, São Paulo.

Fonte: www.quebrandobarreiras.com.br

Resultados dos desafios de ontem:

1) Fácil: "Love _ _ Tender", sucesso de Elvis Presley. Resposta: Me.
2) Médio: Sinônimo de subir por etapas (sete letras). Resposta: Escalar.
3) Difícil: Unidade que forma as proteínas (dez letras). Resposta: Aminoácido.

Desafios de hoje:

1) Fácil: Corridas de carros (cinco letras);
2) Médio: Componente de circuito eletrônico (dez letras);
3) Difícil: _ _ _ _ Fabian, cantora.

As respostas dos desafios de hoje, você vê no BLOG de amanhã.

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