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domingo, 21 de maio de 2006

Boas Negociações através de 18 Dicas - Segunda Parte

Boa tarde! Domingo é fogo sair de dentro das cobertas!

Hoje veja a segunda parte das dicas para você fazer boas negociações. As seis primeiras dicas já foram publicadas neste BLOG dia 18/maio/2006. É só ir baixando esta página que você vai encontrar.

7) Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta.

Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais importante do mundo parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses problemas ou dificuldades, mostrando-lhe como resolvê-los ou como contorná-los.

8) Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO.

"Então, o senhor gostou da nossa proposta?" É uma pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso,você poderia perguntar:"Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?". Aqui a resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá que discorrer sobre o assunto e, à medida que ela for falando, você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.

9) Siga essas duas regras.

Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10) Se as negociações não evoluírem peça tempo.

Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito: DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta de consideração pelo interlocutor, quebra também o clima da negociação. Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja possível. Então use esse tempo adicional para estudar e pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele pretende.

11) Não se assuste com cara feia.

As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e poderá acabar cedendo mais do que gostaria em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto em não ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc.).Vacine-se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12) Ponha em prática o triângulo da negociação.

Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão muito.

Fonte: www.quebrandobarreiras.com.br

Em breve, você verá neste BLOG, a última parte das 18 dicas para negociar bem.

Resultados dos desafios de ontem:

1) Fácil: Sinônimo de jogador habilidoso no futebol (seis letras). Resposta: Craque.
2) Médio: Número mínimo de eclipses por ano (quatro letras). Resposta: Dois.
3) Difícil: Certo indígena amazônico (quatro letras). Resposta: Pama.

Desafios de hoje:

1) Fácil: _ _ _ _ _ _ Bundchen, modelo brasileira;
2) Médio: Peixe marinho apreciado em pizzas (quatro letras);
3) Difícil: Sinônimo de nítido, brilhante (cinco letras).

As respostas dos desafios de hoje, você vê no BLOG de amanhã.

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