Veja a primeira parte das 18 dicas para você efetuar boas negociações:
1) Prepare-se antecipadamente para a negociação.
Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por grande parte de "causa mortis" das negociações. A preparação requer:
a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;
b. Definição clara das necessidades da outra parte e no que você pode satisfazê-la com a sua proposta;
c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos limites fixados você provavelmente estará perdendo;
d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.
2) Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo.
Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol – que podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos. É como iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente, reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a reunião.
3) Descubra o que é realmente importante para o outro.
Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.
4) Mantenha a negociação num clima positivo.
Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.
5) Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos.
Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.
6) Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente.
Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador e conseqüentemente, o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por que? Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido.Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que possam ser apropriadamente debatidas e digeridas de ambos os lados.
Fonte: www.quebrandobarreiras.com.br
Em breve, você verá neste BLOG, as duas últimas partes das 18 dicas para negociar bem.
Resultados dos desafios de ontem:
1) Fácil: _ _ _ Batista, jornalista esportivo. Resposta: Léo.
2) Médio: Sino, em inglês (quatro letras). Resposta: Bell.
3) Difícil: Larva de inseto (três letras). Resposta: Ura.
Desafios de hoje:
1) Fácil: Renata _ _ _ _ _ _, atriz brasileira;
2) Médio: Parte flexível do chapéu panamá (três letras);
3) Difícil: Criador da nomenclatura dos seres vivos (cinco letras).
As respostas dos desafios de hoje, você vê no BLOG de amanhã.
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