Vender é resolver um problema.

Bom dia!

Notícia de última hora: Guns N' Roses confirma show em BH dia 20/03/2010, durante a turnê do álbum ''Chinese Democracy''.

Vender é resolver um problema.

Vender na sua forma mais elementar e fundamental é tão somente resolver um problema, e aí perguntamos, o problema é de quem?

Bom, a boa venda resolve o problema do cliente, o problema da empresa e o problema do vendedor, que em hipótese alguma são antagônicos, muito antes pelo contrário, são complementares.

O modelo utilizado pela PNL parte do pressuposto que as pessoas não lidam com objetos, mas com relacionamentos, e que não tratamos do produto ou serviço, mas sim de quem somos nós um para o outro. Quando estamos negociando, estamos sempre discutindo quem somos nós um para o outro, e nesse processo, tão importante quanto às características e diferenciais do produto ou serviço é a qualidade da comunicação, pois, transferimos para o produto ou serviço elementos subliminares de nossa mente em linguagem não verbal, que impacta diretamente o resultado da negociação.

O modelo de linguagem, as emoções, a postura corporal, o modelo de percepção, as características dos processos mentais, as estratégias cognitivas, a ecologia interna e externa as incongruências e os conflitos internos e externos são elementos decisivos paro o sucesso pessoal e profissional.

Certa feita um discípulo jovem e audaz procurou o mestre mais sábio e respeitado do templo e disse, mestre gostaria que o senhor me transformasse em um grande mestre como o senhor, que é tão respeitado e admirado por todos, por onde devo começar? No que o mestre lhe perguntou: você já almoçou jovem aprendiz? Sim mestre, acabei de almoçar. Ótimo então vá lavar a tigela.
Pois é, muitas vezes acreditamos que existe um atalho para a excelência e o sucesso, mas o segredo está nos pequenos detalhes, nas rotinas muitas vezes nada excitantes. Na maioria das vezes as pessoas não querem lavar a tigela. Pois vamos começar do começo, da estrutura mais simples e básica, vamos começar lavando a tigela, os postulados da PNL.

1º - POSTULADO DA REPRESENTAÇÃO: O mapa não é o território. De acordo com este princípio, o ser humano não lida diretamente com a realidade, mas com as representações da realidade por ele criadas. Nenhuma representação é melhor, mais correta, mais perfeita ou mais completa que a outra. Nem mesmo podemos dizer que um mapa está mais próximo da realidade do que outro. O conceito de utilidade é mais importante que o critério de correção. De acordo com o contexto um mapa pode ser mais útil do que outro.

2º - POSTULADO DA ECOLOGIA: A vida e a mente são processos sistêmicos. Como as ciências que adotaram a explicação cibernética, a PNL considera que somos um complexo sistema de interações constituído de muitos subsistemas e que pertencemos a um sistema maior. Qualquer parte desta complexidade só pode ser isolada didaticamente. As influências mútuas das partes deste sistema precisam ser sempre consideradas.

3º - POSTULADO DA FLEXIBILIDADE: Este postulado estabelece que um membro ou elemento do sistema precisa de um mínimo de flexibilidade para se adaptar ou para sobreviver. Este mínimo de flexibilidade deve ser proporcional a variabilidade e as incertezas do resto do sistema. Em outras palavras, quando se está comprometido a alcançar um determinado resultado, deve-se ter um certo número de modos que possibilitem alcançar este resultado. O membro do sistema com maior número de opções tende a governar o sistema. Variabilidade, entretanto tem limites. Uma flexibilidade excessiva pode tornar o sistema inconsistente ou incongruente. Muitas vezes a questão está em determinar que partes do sistema podem variar e ser flexíveis e que parte do sistema devem permanecer constantes ou estáveis.

4- O PRINCÍPIO DA INTENÇÃO POSITIVA: Todo comportamento tem uma intenção positiva. A permanência do comportamento depende do seu resultado. O animal se comporta e verifica o resultado do seu comportamento, se o resultado é bom e útil, o comportamento permanece. Se o resultado for negativo o comportamento será extinto. Um comportamento que se repete está sendo mantido pelo que ele produz de melhor, não por seus possíveis efeitos colaterais indesejáveis.

Estude bastante estes postulados e experimente colocá-los em prática. Nas próximas edições teremos mais ferramentas para você se tornar um negociador de sucesso. Um abraço e boas vendas.

Autor: Ênio Carvalho
Publicado no site http://www.sucessoefelicidade.com.br/ no dia 02/10/09
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