O jogo da Vida

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O jogo da Vida

Herb Cohen entende a negociação como um jogo. Por isso, sempre que tentamos conciliar diferenças, sempre que tentamos administrar conflitos, resolver disputas e estabelecer ou ajustar relações, estamos, na verdade, jogando o jogo da negociação, o jogo da vida. Acima de tudo, a negociação é um processo persistente por meio do qual se tenta chegar a uma decisão conjunta sobre questões de interesse comum em situações que havia uma discordância inicial.

Desta forma, uma negociação sempre envolve aspectos comuns e fatores de conflitos. Qualquer que seja a situação, em toda convivência social que visa afetar a atitude ou comportamento alheio, estamos sempre participando do jogo da negociação quando nos comunicamos com um objetivo em mente.

Para Cohen, neste processo dinâmico, a pior pessoa com quem você negocia é sempre com você mesmo. “Quando eu negocio comigo mesmo, sou inapto. Por quê? Porque a melhor maneira de sobreviver a uma negociação é passar para o outro lado. Ou seja, quando você compreende melhor o seu interlocutor”, garantiu o palestrante. Segundo ele, o jogo da negociação é melhor disputado quando os negociadores conseguem somar; a melhor negociação é quando todos ganham.

Dizendo sim

Herb Cohen ensina que uma negociação exige ao menos duas pessoas que estão dispostas a dizerem “sim”. O problema é que uma delas começa dizendo “não”. A tarefa de todo negociador, desta forma, é fazer com que ela passe do “não” ao “sim”. Para atingir tal objetivo, necessita-se ter conhecimento dos fatores que afetam a tomada de decisão por parte de seu interlocutor, como:
· fatos
· provas
· sentimentos
· emoções
· intuições
· tolerância a riscos
· orgulho
· experiências passadas
· conseqüências

“Significa entrar no mundo da outra pessoa com a intenção de entender as preocupações, interesses, necessidades, valores, prioridades e contextos subjacentes. Minha estratégia na vida em geral é fazer o outro se sentir superior a mim. A negociação é um fenômeno entre culturas, porque mesmo nesta sala não há apenas uma realidade; cada pessoa aqui é uma realidade. Em todas as culturas, negociar é uma forma de arte”, explicou Cohen.

Escala contextual

Segundo o palestrante, a realidade de cada negociador está intimamente relacionada com os aspectos culturais dos países a que estes pertencem. Desta forma, Herb Cohen criou uma escala contextual na qual diferencia os países de acordo com sua cultura. Os países de culturas milenares, como Japão, China, Taiwan, Coréia do Sul, entre outros, por exemplo, ocupam o topo da sua escala. “Nos países de alto contexto, os significados estão nas pessoas. A ênfase está em ouvir e em receber. As pessoas não querem usar a palavra não e baseiam suas relações na confiança”, afirmou Cohen.

Os países de baixo contexto, por sua vez, como Estados Unidos, Canadá, Austrália e outros, os significados estão nas palavras. “Neste caso, o tempo é um fator importante e crucial. A ênfase está em falar, em querer confrontar. As pessoas dizem não. Todas estas sociedades são heterogêneas, com muitos imigrantes vivendo nelas. Mesmo assim, determinadas características persistem. Se você conseguir entender as características destes países e das pessoas, você terá mais chances de sucesso em uma negociação”, completou.

Processo dinâmico

Uma negociação é um processo dinâmico que envolve três atos distintos, segundo o palestrante. O primeiro ato seria a troca de informações entre os negociadores, o que Cohen denominou de preliminares ou preâmbulo. No segundo ato, ocorre o toma-lá-da-cá, a barganha mais especificamente, com propostas explícitas de lado a lado. E o terceiro ato é o período da incerteza, das indefinições, após o prazo final. “Na fase três, não acredite que tudo já terminou, que já passou. A fase três pode ser a fase um da próxima negociação. Antes de entrar na negociação, os preâmbulos também contam”, ressaltou Cohen.

Estilo faz a diferença

Imagem é tudo em uma negociação, afirma Herb Cohen. Explicando melhor, conforme o palestrante, o modo e o estilo com que você trata a outra parte repercute mais do que os termos do negócio que está sendo tratado. “Vocês, como negociadores, precisam entender que o estilo ressoa mais que as substâncias. O jeito com que você pede algo, os seus modos comedidos, estabelecer o comportamento de uma figura calculada, pesam a favor em uma negociação. Desta forma, é mais fácil fazer passar do competitivo para o colaborador. Se você entrar de sola, as chances de perder são maiores”, argumentou.

Autor: Herb Cohen
Fonte: Intermanagers

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